Le Wealth Management ou l’art de la gestion de patrimoine de haut niveau

Dans le Wealth Management, la relation de confiance est plus que primordiale pour assurer la meilleure gestion du patrimoine familial. Lionel Henrion, senior Wealth Manager chez Nagelmackers, lève un coin du voile sur ce domaine d’activité florissant.

De quoi parle-t-on quand on évoque le Wealth Management ?

« C’est l’ensemble des services dédiés à la gestion du patrimoine familial global de hauts niveaux de fortune. C’est un service pointu, mais également pluridisciplinaire qui englobe la gestion de portefeuille, l’estate planning, la transmission d’entreprise, la gestion immobilière, les œuvres d’art, les véhicules ancêtres, le service des assurances ainsi que la philanthropie. Chez nous par exemple, la prise en charge en termes de Wealth Management commence à partir de 2 millions d’euros de patrimoine. »

La crise sanitaire a-t-elle beaucoup impacté ce secteur d’activités ?

« Si certaines personnes ont pu céder à la panique vu l’ampleur de la crise, nous avons remarqué que la plupart des clients étaient généralement assez rassurés. Il n’y a pas non plus eu de véritables chamboulements dans les portefeuilles. » 

Est-ce grâce à la relation de confiance qu’a su installer le conseiller avec ses clients ? 

« Effectivement ! La stabilité des relations entretenues avec les clients est essentielle, ainsi que la longévité du conseiller dans ce domaine d’activité. Si c’est un conseiller actif depuis une bonne dizaine d’années, et si ses clients n’en changent pas, c’est un bon indice de professionnalisme et d’efficacité. Il faut savoir que celui-ci devient un véritable homme de confiance de la famille. Il doit donc être à l’écoute, proactif et faire preuve de disponibilité en cas d’urgence. Mais surtout, le conseiller en Wealth Management doit avoir une connaissance approfondie de l’ensemble des services proposés par son entreprise. »

Il est donc la pièce maîtresse de ce domaine d’activité…

« Oui ! Je le comparerais à un chef d’orchestre. Il connaît aussi bien la musique que les instruments, mais ce n’est pourtant pas lui qui en joue. Lui est là pour faire naître l’harmonie entre les différents acteurs au bon endroit, au bon moment et de la bonne manière. »

Quels sont les autres acteurs majeurs de cet orchestre ?

« Nous ne pourrions pas faire du bon travail sans l’Asset Manager et l’Estate Planner ! L’Asset Manager est celui qui va mener les discussions autour du portefeuille des clients. La partie Estate Planning quant à elle regroupe une équipe de juristes et de fiscalistes qui accompagnent les private bankers et les clients. Ils doivent faire preuve de créativité en maniant leurs outils juridiques pour cadrer avec le besoin des familles. On leur confiera des missions spécifiques de planification pour également répondre à l’aspect civil. » 

Comment se passe la création d’une offre sur mesure dans le Wealth Management ?

« Le Wealth Manager va d’abord voir les différents critères que le portefeuille d’investissement doit rencontrer. Il rencontre ensuite l’Asset Manager qui va élaborer une proposition de portefeuille cohérente avec la situation et les envies du client. Outre, il faut savoir que nous intervenons souvent dans des périodes chargées d’émotion pour ce dernier (ex. : cession d’une entreprise familiale). Il est donc primordial de le connaître et d’analyser sa situation personnelle. Quand on intervient, la structure du patrimoine est souvent sujette à différents changements. C’est là que l’Estate Planner intervient ! »

Quelles seraient selon vous les erreurs à ne pas commettre dans le domaine du Wealth Management ?

« Il ne faut pas être trop démonstratif. On a plus d’outils à notre disposition qu’on ne peut en proposer aux autres clients. Il ne faut pas vouloir à tout prix tous les utiliser. Des solutions simples sont parfois plus adaptées tout en restant personnalisées. »