La franchise : une rampe de lancement idéale pour les indépendants

Alors que les crises se succèdent sans se ressembler, les indépendants doivent de plus en plus composer avec des situations économiques compliquées. N’auraient-ils pas intérêt à se franchiser ? Qu’est ce que la franchise et quels en sont les avantages ? Décryptage.

Ce Fokus Podcast de Smart Media Agency a réuni David Barthélémy, Michael Rosin et Sasha von Berg, trois personnalités impliquées dans le monde de la franchise en Belgique. Le but ? Discuter des enjeux majeurs qui agitent aujourd’hui le secteur en question. Cela a donné lieu à une conversation passionnante, qui a ravivé l’importance de se concentrer sur l’avenir de ce secteur. 

David Barthélémy est franchiseur et franchisé. Il représente le groupement des Mousquetaires (ancien Intermarché). Enseigne alimentaire de la grande distribution, le groupement des Mousquetaires se compose d’un groupement de chefs d’entreprises indépendants, tous propriétaires de leur point de vente. Le groupement offre également la possibilité à ses indépendants de s’impliquer dans la gouvernance et la codirection de l’entreprise grâce au principe du tiers temps (travail bénévole consacré à la gestion du groupement). Les Mousquetaires sont actifs en France, en Belgique, en Pologne et au Portugal, comptant 3096 chefs d’entreprise, répartis dans 3949 points de vente et plus de 150 000 collaborateurs. 

Michael Rosin est représentant de Vanden Borre Kitchen et président de la fédération belge de la franchise. L’enseigne est le résultat de l’association entre Vanden Borre, fer de lance belge dans le secteur du multimédia et de l’électroménager, et du Groupe FDB (Franchise Business Division), leader européen de la franchise dans le domaine des cuisines équipées. Créée en 2016, Vanden Borre Kitchen dispose actuellement de 21 magasins ouverts en Belgique. 

Sasha Von Berg, décorateur et franchisé. Il représente l’enseigne Heytens. L’entreprise est connue pour sa conception de stores et de rideaux sur mesure. En 2022, Heytens comptait pas moins de 80 franchisés en France, 40 en Belgique et 6 en Suisse. Il dispose d’un savoir-faire de plus de 45 ans dans le domaine des stores et des tentures. 

La franchise est un concept qui a depuis longtemps fait ses preuves dans le domaine de l’entrepreneuriat. Et pour cause, elle offre de solides avantages pour les indépendants qui souhaiteraient se lancer dans l’aventure : une image de marque déjà bien présente, le soutien d’un franchiseur concerné ou encore de riches périodes de formation.

“La franchise c’est un accord par lequel une entreprise, le franchiseur, va accorder à une autre entreprise, le franchisé, le droit de commercialiser sous son enseigne des types de services ou de produits en l’échange d’une compensation financière”, explique Michaël Rosin. Voilà en quelques mots comment on pourrait décrire le concept de franchise. Cela implique également que le franchiseur possède une marque et un savoir-faire au préalable de tout accord avec l’un où l’autre franchisé. “Le concept du franchiseur doit, bien entendu, être testé et duplicable”.

Les avantages du franchisé 

Qu’on se le dise ce système commercial offre autant des avantages au franchisé qu’au franchiseur. Dans le cas contraire, il n’aurait aucune raison d’être. Et si les franchisés se multiplient, c’est parce que ces avantages peuvent souvent faire la différence. “Pour le franchisé, c’est un moyen de créer son entreprise tout en profitant d’une notoriété, d’une expertise et d’un savoir-faire. La création d’entreprise comporte des risques et s’adosser à une enseigne va permettre de les limiter”, explique Michaël Rosin. Pour mettre le pied à l’étrier, le système de franchise offre donc une solution idéale pour les indépendants. Car c’est un fait, cela permet de ne pas être seul face aux difficultés. “On bénéficie d’une enseigne qui a déjà fait ses preuves. On ne doit pas inventer quelque chose ou trouver un concept”, ajoute Sasha von Berg.

Une solidarité qui peut être poussé à son paroxysme dans la relation franchiseur-franchisé comme chez Intermarché par exemple. “Chez nous, chaque chef d’entreprise consacre deux jours par semaine à la gestion de la centrale du groupement des Mousquetaires”, explique David Barthélémy. “Cela permet à l’indépendant de prendre des décisions dans la gestion commune”. Un point de vue intéressant qui donne l’opportunité aux hommes de terrain de faire remonter les informations du point de vente vers les structures en amont. “Cela permet d’être plus efficace et plus rapide dans la prise de décisions”. Et puis, le système de franchise offre également de nombreuses formations pour mettre à jour le personnel comme les chefs d’entreprise.

Chez Heytens par exemple, le candidat franchisé suit une formation de sept semaines. “Il reçoit une formation spécifique pour apprendre à gérer les équipes, les outils IT, la pose des cuisines, les statistiques, la gestion des marges ou encore le suivi des vendeurs”, évoque Michaël Rosin.

Le rôle du franchiseur et du franchisé

Pour permettre une véritable synergie entre le franchisé et le franchiseur, il est évident que les responsabilités de chacun doivent être clairement définies. Même si d’une enseigne à l’autre, cette relation peut légèrement changer, certaines choses semblent immuables comme l’explique Sasha von Berg. “Le rôle du franchiseur est celui d’un support qui va apporter les solutions marketing, les politiques de prix et le développement des produits. Le franchisé, lui, développe le commerce et le chiffre d’affaires ». Grâce à ces outils, l’indépendant a la pleine liberté de gérer son point de vente comme il l’entend. 

Les étapes à franchir pour devenir franchisé 

À la base du partenariat franchiseur-franchisé, il y a, bien entendu, une étape de recrutement. Tout au long de l’année, le franchiseur rencontre de nombreux candidats. “C’est assez similaire à un processus de recrutement classique”, précise Michaël Rosin. Et, ce que le franchiseur va viser avant tout chez l’indépendant, ce sont ses qualités de chef d’entreprise et sa capacité à intégrer les valeurs de l’enseigne. “Il faut aussi que le franchisé valide le franchiseur puisque c’est un partenariat”. L’étape suivante est celle du financement. Généralement, un apport minimal de 20 à 30% du financement total doit venir de l’indépendant pour démarrer son projet, même si la mise de départ peut varier d’un secteur à un autre. De leur côté, les banques connaissent le système des franchises, ce qui aide parfois à obtenir le financement obligatoire. 

Si certains franchiseurs laisseront les indépendants défendre leur projet seuls devant le financier pour déjà montrer ce qu’ils ont dans le ventre, d’autres l’assisteront devant plusieurs banques. Dans certains projets, des organismes comme la Sowalfin peuvent également jouer le rôle de cofinanceur pour ainsi rassurer les banques. 

D’autres enseignes facilitent cette accessibilité au financement avec des services spécifiques tels que le système de location gérance comme chez Heytens. “Dans un premier temps, nous proposons une location plutôt qu’un investissement propre et direct”, poursuit Sasha Von Berg. “L’indépendant pourra racheter son fond de commerce lorsqu’il aura les moyens. C’est une assurance supplémentaire de pouvoir démarrer son activité en toute tranquillité ». 

Vient ensuite la recherche du point de vente en tant que telle. “Le franchisé a souvent deux solutions : partir de zéro ou reprendre un magasin”. Mais, c’est lui qui sera maître des travaux à réaliser sur place. De son côté, le franchiseur pourra mettre à sa disposition de nombreux outils plus que bienvenus :  une aide dans le chiffrage de ses travaux, un service immobilier ou un bureau d’étude, un accompagnement dans la coordination de l’ouverture du magasin… Une fois, le point de vente ouvert, le rôle du franchiseur ne s’arrête pas là. “Il y a bien entendu un suivi du plan financier pour éviter que cela ne dérape”, explique David Barthélémy. 

Le choix des fournisseurs

Où l’indépendant va-t-il s’approvisionner ? Selon le secteur et l’activité, les solutions vont varier. Si les indépendants de la grande distribution ont tout intérêt à acheter à leur centrale d’achat (les produits étant négociés sur base du volume), ils peuvent tout de même disposer d’une certaine latitude selon David Barthélémy. “Ils peuvent par exemple vendre des produits locaux. Ce qui leur permet de développer une identité dans la région et de s’intégrer dans le tissu local”. Une latitude également acceptée chez Vanden Borre Kitchen, la centrale s’occupant de référencer un nombre limité de fournisseurs. Pour d’autres, par contre, les produits sont uniquement proposés par le franchiseur qui préfère maîtriser la gamme de produits qu’il offre pour s’assurer de sa qualité.

Les périodes de crise

Devant les difficultés (crise sanitaire, crise énergétique…) que rencontrent les franchisés, le franchiseur peut également décider d’intervenir. Que ce soit par le gel de la facture de location gérance, des conseils divers envoyés par courriers ou encore par la création d’un fond particulier pour l’installation de panneaux photovoltaïques, les franchiseurs cherchent à assurer la viabilité de leurs indépendants à tout prix. Et ce, quitte à adapter leur formule en vue d’assurer la rentabilité des points de vente.

Alors, convaincu par le système de la franchise ?