Guillaume Desclée : « Les services financiers doivent devenir plus holistiques »

Quels sont les challenges actuels de la gestion patrimoniale ?

« Nous assistons à un bouleversement du modèle économique des conseillers financiers qui subissent une pression croissante sur leurs marges. D’une part, ils doivent faire face à des charges plus élevées en raison de réglementations plus strictes qui les obligent à assumer des coûts de conformité plus importants. D’autre part, ils ont de moins en moins de marge de manœuvre pour augmenter leurs revenus. 

À cela s’ajoute la dépendance du modèle économique des conseillers à la volatilité du marché, qui peut générer des revenus élevés lorsque le marché est à la hausse mais qui peut également entraîner des pertes importantes lorsque le marché baisse. Dans ce contexte, il est difficile pour les acteurs financiers de se différencier de la concurrence, de justifier l’augmentation de leur rémunération et de garantir des revenus durables à long terme. Des alternatives doivent donc être envisagées. »

Comment les conseillers financiers peuvent-ils se réinventer ?

« Les conseillers financiers doivent repenser leur offre, diversifier leurs sources de revenus et créer plus de valeur aux yeux de leurs clients. Les besoins évoluent. L’élément qualité de vie est devenu plus important suite à la pandémie. Les gens cherchent à se développer personnellement, réaliser de nouveaux projets de vie et aider ceux qui les entourent.

Et les professionnels de la gestion financière doivent s’adapter à ce nouveau paradigme. Ils ne peuvent plus se contenter d’être de simples vendeurs de produits financiers. La logique transactionnelle, individuelle et spécialisée uniquement basée sur la performance financière est dépassée. Les services financiers doivent devenir plus holistiques, tout comme la médecine. Un médecin ne prescrit pas simplement un médicament sans avoir pris en compte l’état général de son patient. De même, un expert financier doit prendre en compte l’ensemble du patrimoine de son client, ses objectifs de vie et ses valeurs pour proposer une solution qui puisse mieux répondre à ses besoins. Aujourd’hui, un conseiller financier doit se muer en accélérateur de projets de vie. »

Vous préconisez donc une vision sur le long terme et moins individuelle…

« Tout à fait ! A mon sens, l’accompagnement patrimonial s’inscrit dans le long terme et dans une dimension plus familiale-collective. A titre d’exemple, un article publié dans “The Economist” en mai 2021 indiquait que 70% des veuves aisées changent de banque ou de conseiller financier dans l’année qui suit le décès de leur mari. La raison exprimée par trois-quarts d’entre elles était l’insatisfaction par rapport à la manière dont elles étaient traitées lorsque leur mari était encore en vie. 

Il est primordial de faire une place aux conjoints et aux générations nouvelles dans les discussions patrimoniales pour assurer la continuité des services au fil des générations et successions. Le “Great wealth transfert” est en cours, les patrimoines changent de mains, il faut garder ce fait à l’esprit en répondant aux demandes de cette nouvelle génération qui porte d’autres valeurs et qui ne prêche plus que par le digital. » 

C’est ce que vous faites avec Abbove (anciennement Pax Familia). Comment y êtes-vous parvenu ?

« Notre plateforme est devenue au fil du temps une plateforme B2B2C : elle est proposée aux clients (familles) par l’intermédiaire de leur conseiller et couvre l’ensemble de la chaîne de valeur de la gestion patrimoniale. 

Tout a commencé il y 5 ans, lorsque nous avons réuni une centaine de familles aisées dans nos bureaux. En compagnie de notaires, psychologues et experts financiers, nous les avons interrogées sur les défis principaux qu’elles rencontraient dans le cadre de leur gestion patrimoniale. 

Nous avons rapidement constaté que la dimension humaine liée à la compréhension, la gestion et la transmission de leurs avoirs était une source de préoccupation majeure. Nous avons donc construit notre plateforme en tenant compte de cet aspect et cela a rencontré un succès immédiat. L’information s’est répandue dans leurs cercles d’amis et a atteint leurs conseillers qui ont également trouvé la plateforme intéressante. Ils nous ont alors demandé de pouvoir “offrir” ce service patrimonial digital à leurs clients sous leur marque. »

Comment fonctionne votre plateforme, concrètement ?

« Pour comprendre son fonctionnement, il faut se replonger dans la manière dont on considérait la planification patrimoniale jusque-là. C’était généralement un support à la vente ponctuel, uniquement sur demande du client et réalisé de manière artisanale. Il y avait autant de manières de fonctionner qu’il y avait de conseillers. Rien n’était standardisé. Cela finissait dans un rapport Excel, dans un vieux dossier ou au fin fond d’un CRM. Et pour cause, c’est un volume important d’informations complexes et de natures très diverses.

Abbove a pour ambition d’aider les conseillers financiers à placer la démarche d’accompagnement patrimonial globale au cœur de la relation client. Nous avons développé une technologie qui permet de centraliser, enrichir et consolider la donnée patrimoniale du client autour d’une structure familiale et de propriété claire. Cette base d’information se matérialise dans une interface client-conseiller qui offre une meilleure compréhension du patrimoine, un accès simplifié à l’information et une véritable base de discussion pour aborder les sujets patrimoniaux. Nous connectons également à cette donnée une série d’outils d’analyse, simulation et reporting qui améliorent grandement l’efficacité et la pertinence du conseil livré au client. »