Un regard clair sur le verre

Le Néerlandais Gerhard Lugtigheid a une longue carrière dans l’industrie du verre. Il a travaillé dans le passé pour Saint-Gobain, ensuite pour une entreprise de verre allemande. Il est aujourd’hui gérant du grossiste verrier bruxellois Solver. « J’ai créé ma propre entreprise de verre en 2013 », dit-il. « Au début, je ne disposais que de mon sous-sol. Ensuite, j’ai pu louer un petit bureau où nous disposions également d’un entrepôt extérieur. Ce n’était pas toujours amusant. Au fil des ans, nous avons déménagé à plusieurs reprises, à chaque fois dans des locaux plus grands. Et nous sommes désormais basés, et ce depuis plusieurs années, dans la zone industrielle de Woluwe-Saint-Pierre. » 

Un rayon de 400 kilomètres autour de Bruxelles

Grâce à sa longue expérience, Lugtigheid connaît parfaitement le marché du verre. « En Belgique, le marché du verre est très fragmenté et ancré au niveau régional », dit-il. « Vous avez beaucoup d’entreprises qui représentent chacune une petite partie du marché et qui sont presque exclusivement actives dans leur propre région. C’est une grande différence avec, par exemple, les Pays-Bas. Là, vous avez des distributeurs et des revendeurs de verre qui couvrent tout le pays. Les Pays-Bas n’ont pratiquement pas d’usines de verre, alors que vous en avez bien sûr en Belgique. » 

Solver se positionne en tant que grossiste. Solver achète du verre auprès de grands fabricants dans toute l’UE et en Turquie et le livre aux verreries, aux menuisiers, à l’industrie métallurgique et aux installateurs. « La gamme comprend à peu près tout », explique Lugtigheid. « Des garde-corps aux escaliers en passant par des planchers, tous en verre, du verre cintré aux cloisons pour cuisines et salles de bain, des cloisons en verre au verre de douche et aux profils (de balustrade) associés. Nous essayons vraiment d’être un guichet unique pour nos clients, afin qu’ils aient un seul point de contact pour tous leurs projets, qu’il s’agisse de projets en verre ou de profilés. Cette approche est également beaucoup plus conforme au modèle néerlandais. Nous avons aussi absolument l’ambition d’être plus qu’un simple acteur régional. Pour vous donner une idée : nous livrons des clients dans un rayon de 400 kilomètres autour de Bruxelles, jusqu’en Hollande-Septentrionale, dans le nord de la France et une partie de l’Allemagne. » 

La masse, c’est de l’argent

En termes d’applications, Solver a déjà plusieurs belles références à son actif, du Connector de l’aéroport de Zaventem au stade de football du FC Metz, en passant par la gare de Malines. Mais Solver a également réalisé de nombreux projets plus petits, tels que des salles d’exposition de garages automobiles. Lugtigheid déclare : « Nous sommes fiers de toutes nos réalisations, également parce que nous sommes un peu étranges en Belgique. Par exemple, nous ne faisons pas d’installations nous-mêmes, alors même que ceci constitue une source de marges élevées. Nous essayons de compenser cela par un volume élevé et en cassant les prix. Je crois fermement au slogan ‘La masse, c’est de l’argent’. (rires) Donc, traiter de gros volumes tout en maintenant un service de qualité. C’est un exercice d’équilibre constant qui requiert de la discipline. Les frais généraux sont peu importants et nous devons faire beaucoup avec, somme toute, peu de personnes. Nous essayons de traduire cela dans nos prix. » 

La construction, ces dernières années, est en plein essor et la demande de verre est forte. Cela a également entraîné une hausse des prix des matières premières, ce qui est bien sûr un défi pour un casseur de prix comme Solver. « C’est absolument vrai », dit Lugtigheid.  « Fabriquer du verre est bien évidemment aussi extrêmement énergivore et avec le prix actuel du gaz… Parfois nous n’avons pas d’autre choix, mais nous essayons d’éviter au maximum ces hausses de prix en achetant bien et en recherchant les bons fournisseurs. Ce que nous avons aussi comme atout, c’est notre propre service logistique. Nous avons trois camions qui circulent. C’est un sérieux investissement, mais il nous offre une énorme flexibilité et nous permet d’économiser sur les coûts de transport facturés par les fabricants. » 

Le fait que Solver livre dans un rayon de 400 kilomètres autour de Bruxelles signifie que l’entreprise doit faire face à des contextes culturels différents. Comment diffèrent-ils les uns des autres ? « Les Néerlandais sont, bien sûr, exigeants en ce qui concerne le service et les délais de livraison », déclare Gerhard. « D’un autre côté, ce sont aussi les clients les plus détendus. Supposons que vous livriez une fenêtre qui présente une petite égratignure, le Néerlandais ne fera généralement pas le difficile. Ça peut arriver. Avec un client luxembourgeois, inutile d’essayer de livrer cette fenêtre. Il veut une qualité irréprochable et est prêt à en payer le prix.  L’inconvénient : s’il trouve une égratignure, vous pouvez immédiatement recharger tout le lot sur votre camion. Les Belges sont quelque part entre les deux. Le client belge mise aussi sur la qualité, mais il est un peu plus indulgent que le client luxembourgeois. » 

Lugtigheid développe actuellement une sorte de projet global qui devrait assurer le futur de son entreprise pour les années à venir. « Nous sommes en train d’examiner comment nous pourrions contrôler l’ensemble de la chaîne. C’est déjà ce qui se passe dans la fabrication du verre : davantage de consolidation et des acteurs moins nombreux, mais plus grands. 

La pénurie de personnel 

D’un point de vue physique, le métier du verre est un métier assez lourd, ce qui signifie qu’il est actuellement extrêmement difficile de trouver du personnel. La war for talent – la guerre des talents – fait donc ici aussi rage. « En ce moment, c’est un désastre complet », déclare Lugtigheid. « On peut devenir fou à chercher du personnel. C’est bien simple, on ne le trouve pas. Comment cela s’explique-t-il ? Eh bien, la pénurie sur le marché du travail est bien sûr un problème général auquel aucune entreprise n’échappe actuellement. Mais il y a aussi d’autres facteurs qui jouent. Nous recherchons des personnes ayant un véritable esprit d’entreprise, et elles ne sont pas toujours faciles à trouver. Regardez, nous avons un chiffre d’affaires solide, mais au total seulement environ vingt-cinq personnes travaillent chez Solver. Il faut donc vraiment prendre ses responsabilités chez nous, sinon ça ne marchera pas. » 

« La pénurie sur le marché du travail suscite déjà beaucoup d’inquiétudes aujourd’hui », explique Lugtigheid. « Récemment, un chauffeur était en incapacité de travail pour cause de covid, et immédiatement nous avons ressenti les tracas et les frictions que cela générait. L’ensemble des activités de l’entreprise se sont alors retrouvées sous pression. Il n’était pas possible d’engager rapidement une agence d’intérim, par exemple, car nous avons besoin de personnes expérimentées dans le secteur du verre. »

Et l’avenir

Quant à l’avenir du verre, Lugtigheid est optimiste. Il y a une bonne raison à cela : le verre occupe une partie de plus en plus importante dans les projets de construction, plus que par le passé. « Prenez les balustrades en verre, par exemple, c’est un produit qui a vraiment fait une percée ces dernières années. Actuellement, vous en voyez beaucoup notamment dans les immeubles d’habitation. Dans les bureaux, de nos jours, toutes sortes de cloisons vitrées sont utilisées. Les centres commerciaux sont également devenus des îlots de verre. Apple en particulier a été l’un des grands précurseurs dans ce domaine, la façon dont ils utilisent le verre abondamment dans leurs magasins en a inspiré beaucoup d’autres. De plus, la technologie de fabrication a également joué un rôle. Il est maintenant devenu beaucoup plus facile de produire ces grandes baies vitrées en une seule pièce. Auparavant, c’était beaucoup plus difficile. »