Snelgroeiende businessmodellen: Vier manieren om te verkopen

Je producten aan de man brengen kan op heel wat verschillende manieren. De digitale revolutie heeft de laatste jaren zelfs nog verschillende nieuwe kanalen mogelijk gemaakt. Wij leggen vier businessmodellen onder de loep: franchising, e-commerce, dropshipping en exclusief verdelerschap. Wat zijn de voor- en nadelen van elke aanpak en waar moet je op letten? 

Franchising 

Een businessmodel dat sterk aan populariteit wint, is franchising. Het idee hierbij is dat de ondernemer als het ware het recht ‘koopt’ om een winkel van een bepaald merk te mogen uitbaten, van een parfumwinkel over een doe-het-zelfshop tot en met een bandencentrale. De franchiseformule heeft best wel wat voordelen. Je moet als zelfstandige niet van nul beginnen om je zaak op te bouwen en je kunt terugvallen op het imago en de merkbekendheid van een grote naam. Klanten weten meteen wat ze mogen verwachten. Onder de paraplu van een grote groep werken heeft nog meer aangename kantjes. Je kunt profiteren van betere aankoopvoorwaarden en de groep zal je waarschijnlijk ondersteunen op het vlak van marketing en logistiek. Soms neemt de groep ook administratieve rompslomp op zich.

Aandachtspunten zijn er ook: franchisehouders moeten voor al die voordelen betalen. Vaak is er een instapbedrag voorzien en moet een bepaald percentage van de omzet worden afgestaan. Soms zijn er ook aparte bijdragen voor marketing en promotie. Sommige ketens geven zeer strikte regels op over de manier waarop je een winkel moet inrichten en runnen. Dat druist wel eens in tegen de zelfstandige ingesteldheid van veel ondernemers. 

E-commerce

België had, vergeleken met onze buurlanden, lange tijd een achterstand als het op e-commerce aankwam, maar die is ondertussen volledig weggewerkt. De Belgische consument én ondernemers hebben elektronische handel volledig omarmd. Dat hoeft niet te verwonderen, want er zijn wel wat voordelen als je op die manier handel gaat drijven. De opstartkosten van een website zijn vaak een pak kleiner dan het aankopen en inrichten van een ‘echte’ winkel. Die twee hoeven elkaar trouwens ook niet uit te sluiten: een website is een uitstekende aanvulling voor een fysieke winkel. De website is bovendien dag en nacht geopend, zowel tijdens de week als in het weekend, en het assortiment is er vaak groter dan wat je kwijt kunt in een fysieke winkel. 

Toch groeien bomen niet tot in de hemel. Sommige beginnende ondernemers zien e-commerce als een ‘gemakkelijkheidsoplossing’, maar dat klopt niet. Een webwinkel verschilt in se in niks van het runnen van een gewoon bedrijf. Je bent aan exact dezelfde wettelijke, administratieve en fiscale verplichtingen onderhevig als alle andere bedrijven en je zult net zo goed aan marketing moeten doen. Onderschat ook absoluut niet hoeveel tijd en moeite je eraan kwijt bent, niet alleen in het behandelen van orders maar ook in het up-to-date houden van de site. En zeker niet te vergeten: de technologische oplossingen achter je site moeten ook worden betaald. 

Dropshipping

Dropshipping is een vorm van e-commerce waarbij bedrijven producten verkopen die ze zelf niet op stock hebben. De voorraad ligt namelijk bij de fabrikant of bij een groothandel die het product rechtstreeks naar de eindklant doorstuurt. Het grote voordeel is dat je als verkoper geen geld moet stoppen in dure voorraad en je je geen zorgen moet maken over onverkochte stock. Je koopt een product pas definitief aan bij de groothandel zodra je een klant hebt gevonden die op jouw betaalknop heeft gedrukt. De groothandelaar staat daarna ook in voor de logistiek, verzending en (eventuele) douaneformaliteiten. Vaak weet de eindklant zelfs niet dat zijn of haar product via een derde partij is verpakt en opgestuurd. Je hoeft zelfs helemaal geen eigen magazijn te kopen of te huren, waardoor je een veel groter productassortiment kunt aanbieden dan wanneer je alles zelf moet financieren. Voor startende ondernemers is dit dus een goede manier om de eerste stapjes in e-commerce te zetten. 

Dat je zelf haast niks in handen hebt is meteen ook het grote nadeel: bij problemen (beschadigde of te laat verzonden pakjes) zullen klanten bij jou komen aankloppen en niet bij de groothandelaar. Nog een nadeel is dat je op deze manier met zeer lage winstmarges werkt. Dropshippers zijn vaak actief op overbevolkte markten met enorm veel concurrentie. En je onderscheiden daarvan kost vaak veel marketinggeld. 

Exclusief verdelerschap

Exclusief verdelerschap (of exclusieve distributie) is een businessmodel waarbij een producent en een verkoper afspreken dat de producten van de producent enkel en alleen via die bepaalde verkoper verkocht zullen worden. Vaak is die exclusiviteit gebonden aan een bepaald geografisch gebied, al kan het ook perfect uitgebreid worden tot een land of zelfs een werelddeel. Die aanpak maakt dat beide partijen hun activiteiten heel nauwkeurig op elkaar kunnen afstemmen om een zo groot mogelijk commercieel succes te behalen, bijvoorbeeld via marketing- en promotieacties. Een ander voordeel zit uiteraard in het exclusieve karakter van de overeenkomst. Consumenten die het product willen, kunnen niet anders dan bij een bepaalde distributeur aankloppen, wat hogere marges en meer zekerheid over de verkoop meebrengt. Op die manier worden ook prijzenoorlogen uit de weg gegaan. 

Aandachtspunten zijn er ook. Niet alle producten lenen zich even goed voor het exclusieve verdelerschap. Het zal uiteraard meer zin hebben bij duurdere en exclusievere producten dan bij een pakje paprikachips. Typische voorbeelden van exclusieve distributie zijn bijvoorbeeld meubilair of bepaalde exclusieve horlogemerken. Een groot aandachtspunt bij de samenwerking is vaak ook de machtsverhouding tussen de twee partijen. Als een partij té sterk afhankelijk wordt van de andere, kan dit ongewenste situaties meebrengen. Vaak moet de juridische basis van een exclusieve distributie goed worden bekeken: wat bijvoorbeeld als een partij de stekker eruit wil trekken?