Exclusiviteit als businessmodel

Hoe maak je als bedrijf de keuze om ofwel een grote doelgroep aan te spreken of eerder te focussen op een specifieke niche? Is er nog plaats voor exclusiviteit in een maatschappij die gestuurd wordt door massaproductie? 

Om vandaag als individu of als bedrijf op te vallen in de massa is enige originaliteit en expertise vereist. “Massaproductie is vandaag de norm geworden, maar af en toe moet er tegen de stroom in worden gegaan”, zegt Dirk Willems, sales manager voor Landyachting Europe, invoerder van Dembell, dat zich specialiseert in luxemotorhomes. “Het is zeker niet evident om het volledig over een andere boeg te gooien, maar dat maakt het juist nog interessanter. Dembell heeft de keuze gemaakt om zich volledig te richten op het creëren en perfectioneren van luxemotorhomes. Voordien hadden de twee oprichters het gevoel dat er in de branche van de motorhomes nog iets extra mogelijk was. Een luxueuze touch die tot op heden nog niet aanwezig was op de markt. Dit is niet enkel mogelijk in onze branche, er zijn verschillende goederen en diensten waar een luxenichemarkt voor bestaat. Er zijn meer mensen op zoek naar een vijfsterrenervaring dan je zou denken.”

Luxe

De andere weg inslagen is dus zeker mogelijk, maar hoe begin je daaraan? Eerst en vooral is het essentieel om te analyseren hoe je als nieuwe speler verandering in de huidige markt kunt brengen. Waarom zouden mensen geïnteresseerd zijn in jouw product? Wat onderscheidt jou van de concurrentie? “Voor we de beslissing namen om met Dembell in zee te gaan, hebben we grondig onderzocht wat er volgens ons nog voor verbetering vatbaar was bij de reeds bestaande motorhomes”, aldus Willems.

“Luxemotorhomes bestonden al, maar bij Landyachting Europe zagen we dat er nog geen directe speler was die een volledige luxe-ervaring aanbood die net dat stapje verder ging. Zo zagen we onze kans. Hiermee konden we de eerste vereiste om iets nieuws te brengen op de markt afvinken. Om ons vervolgens te onderscheiden van de concurrentie kozen we radicaal voor luxueuze kwaliteit over heel de lijn. Dembell motorhomes zijn steeds vervaardigd op basis van een ‘Mercedes-Benz Actros GigaSpace’-vrachtwagenchassis. Het interieur is ontworpen door het Italiaanse huis Galeazzi e Minotti, een gevestigde waarde voor het ontwerpen van luxueuze motorjachten. Binnenin wordt dan ook gebruik gemaakt van materialen zoals keramiek, marmer en eikenhout. Voor de keukens kozen we resoluut voor apparatuur van Miele, Elica en Fisher&Paykel.”

Persoonlijke aanpak

Dit alles schreeuwt exclusiviteit. Hoe specifieker het product, hoe kleiner de doelgroep. In tegenstelling tot massaproductie vereist exclusiviteit een persoonlijkere klantenaanpak. Als je de focus legt op een niche spreek je geen honderd klanten per dag. Misschien heb je er maar tien per jaar. Een goede onderlinge relatie en een luxeservice zijn hierbij een vanzelfsprekend onderdeel. “In onze business is het nodig je klanten door en door te kennen”, zegt Willems.

“Deze persoonlijke samenwerking zorgt ervoor dat je je klanten na een tijdje als echte individuen leert kennen. Hierbij is het noodzakelijk om op een respectvolle manier steeds jezelf te blijven. Klanten zullen het snel doorhebben wanneer je een bepaalde rol speelt en om succesvol te zijn moet je het toelaten dat ze je leren kennen. Mensen de nodige gemoedsrust geven is ook wat er in een luxebranche als deze verwacht wordt. Als bedrijf moet je bereid zijn om te doen wat de concurrentie niet doet. Als een van je klanten bijvoorbeeld een technisch probleem heeft met zijn motorhome en in de directe regio geen assistentie kan vinden, mag je niet aarzelen om een medewerker op het vliegtuig te zetten om je klant uit de nood te helpen.”

In een wereld waar massaproductie het voortouw neemt is er met andere woorden zeker ook plaats voor exclusiviteit. Met de nodige kennis, durf en de creativiteit om het anders aan te pakken zijn er zeker mogelijkheden om tegen de stroom in te gaan.