Buitenlandse klanten, meer excuses om niet te betalen
Wie goederen levert, wordt daar graag voor betaald. Het in bezit krijgen van het geld lijkt echter een pak makkelijker in het binnen- dan in het buitenland. Exporterende bedrijven moeten immers enkele valkuilen extra ontwijken.
“Wie internationaal zaken doet, moet vooreerst met de cultuurverschillen rekening houden”, zegt Marleen Miechielsen van de leverancier van bedrijfsinformatie Graydon. “Duitsers spreek je niet met de voornaam aan. Bij Fransen moet je brief ondertekend zijn. En bij Chinezen en Japanners mag je geen gezichtsverlies laten lijden.”
Valkuilen
Daarnaast zijn er nog een aantal andere valkuilen: een tegenzittende ontwikkeling van een wisselkoers kan een gunstige deal laten omslaan in een verlieslatende overeenkomst. Verder moet je rekening houden met attesten, met certificaten van oorsprong, met douanerechten. En dan heb je op sommige markten nog politieke risico’s.
Al deze aspecten kunnen ook een gevolg hebben voor de betaling van de geleverde goederen of diensten. Certificaten die niet in orde zijn of attesten die niet meegeleverd zijn, kunnen voor de afnemer een alibi zijn om niet te betalen. Voor buitenlandse handel moeten niet alleen meer formaliteiten worden vervuld, ervoor zorgen dat ze in orde zijn is nog belangrijker dan voor binnenlandse handelstransacties.
De onrust over de financiële en economische crisis is niet weggeëbd
“Een belangrijk punt van discussie zijn ook vaak de algemene voorwaarden die op de factuur worden opgenomen. Tellen de verkoopsvoorwaarden van de leverancier of gelden de aankoopvoorwaarden van de koper? Zeker voor wie internationaal verkoopt, is het van belang om bijvoorbeeld op een bestelnota bepalingen te hebben die door de koper worden aanvaard”, zegt Marleen Miechielsen van Graydon.
Te laat betalen
Daarnaast blijft (te) laat betalen een probleem. Europa heeft weliswaar een wettelijk initiatief genomen om dat te verhelpen, maar dat blijft van aanvullend recht. Dit betekent dat koper en verkoper ervan kunnen afwijken. Bovendien is de wetgeving weinig gekend, waardoor er nauwelijks of geen beroep op wordt gedaan. Vooral uit de PIGS-landen (Portugal, Italië, Griekenland en Spanje) die zwaar getroffen werden door de economische crisis, kunnen betalingen nog steeds lang op zich laten wachten.
“Een goede zaak is dan weer het Europese betalingsbevel. Wie geld tegoed heeft van een buitenlandse partij kan bij de eigen rechtbank een juridisch bevel tot betalen verkrijgen. Het volstaat daarvoor een factuur en een rappel te hebben die niet werden geprotesteerd door de koper. Het formulier om een Europees betalingsbevel te bekomen, kun je zo van het internet plukken.”
Een van de problemen is ook de mindere kennis over de buitenlandse klant. “In België zijn alle ondernemingen verplicht om hun jaarrekening te publiceren. In veel landen is dat niet het geval. Zo geldt die plicht bijvoorbeeld in Duitsland alleen voor de AG’s, niet voor de andere ondernemingen. Het is dus moeilijker om zelf informatie te verkrijgen over de financiële sterkte van kandidaat-klanten”, aldus nog Miechielsen.
Oplossingen
Een oplossing hier kan de aankoop van bedrijfsinformatie zijn. Informatieleveranciers hebben doorgaans ook cijfers over het betaalgedrag van ondernemingen. Ook hebben ze zicht op de bedrijfsleiding en op de verbondenheid van ondernemingen met andere bedrijven.
Een bedrijf kan zich ook verzekeren tegen de niet-betaling van facturen. Dat houdt in dat een kredietverzekeraar de rekening betaalt als de klant in gebreke blijft. “En heel wat ondernemingen maken daar gebruik van”, zegt Pascal Barrecchia van Delcredere. “Vorig jaar dekten we 16 procent meer omzet van cliënten tegen wanbetalingen.”
De voorbije jaren kregen de kredietverzekeraars heel wat aanvragen voor dekking van handelstransacties met de Zuid-Europese landen. “Maar dat is nog steeds zo. De onrust over de financiële en economische crisis is niet weggeëbd”, aldus Barrecchia.
Onrustige regio’s
Een grotere vraag is er dan weer voor sommige Latijns-Amerikaanse landen, waar ondernemingen een onzeker zakenklimaat vrezen als gevolg van de beweging die door president Chavez in Venezuela werd ingezet, voor het Midden-Oosten waar kanonschoten klinken, en voor de vroegere Sovjet-Unie, waar eveneens heel wat politieke instabiliteit is.
Ook voor Afrika wordt een grotere vraag naar kredietverzekering vastgesteld. De perceptie is dat de toekomstige groeilanden uit dat continent zullen komen. Meer bedrijven willen daar dus aanwezig zijn.
Voor facturen die op korte termijn moeten betaald worden, wordt de kostprijs van kredietverzekering als een paar promille of maximum een paar procent uitgedrukt, waarbij korte termijn slaat op betalingen binnen de twee jaar.
Farmacie en chemie
De belangrijkste vraag naar kredietverzekering komt uit de farmacie en de chemie, al is dat een gevolg van de sterke uitvoerpositie die ons land in deze sectoren heeft. “Eigenlijk lopen de indekkingen gelijk met de algemene sterkte van de exportsectoren in ons land”, aldus nog Barrecchia.
Naast het maken van goede afspraken en het voldoende informatie inwinnen en een kredietverzekering afsluiten, kunnen exporterende bedrijven ook een beroep doen op een documentair krediet. In dit geval wordt de leverancier door de bank van de klant meteen of op termijn betaald zodra de begeleidende documenten bewijzen dat de geleverde goederen aan de voorwaarden van de koper voldoen. Op de vervaldag van de factuur zal de bank dan bij de klant aankloppen om de betaling daar op te eisen.